Сергей Трубадур: «Вне продающих текстов себя уже не вижу»


Здравствуйте, дорогие друзья!

С Вами я — Анна Негода и проект NumberFirst.ru - мы помогаем Вам становится лучшими в  том, что Вы делаете.

Мы продолжаем цикл интервью о лучших копирайтерах России.

Сегодня у нас в гостях человек, которых пользуется большим уважением среди своих коллег и клиентов — Сергей Трубадур. Он является основателем Агентства веб-копирайтинга и Школы продающих текстов.

Из первых уст Вы узнаете, как произошел рост рядового сотрудника до владельца бизнеса, какие были сложности и как их удалось преодолеть, а также, что рекомендует С. Трубадур начинающим копирайтерам.

 

Из интервью Вы узнаете:

  • как рядовой сотрудник стал владельцем бизнеса;
  • в чем секрет хороших продающих текстов;
  • что необходимо делать, чтобы стать профессионалом в копирайтинге;
  • какие книги объяснят истинную суть маркетинга и продаж.

 

Анна Негода: «Здравствуйте, Сергей! Благодарим Вас за то, что нашли время и приняли участие в нашем проекте».

Сергей Трубадур: «Здравствуйте, Анна. Благодарю за приглашение».

Анна Негода: «Как Вы стали копирайтером? Пришлось ли менять профессию, чтобы понять, что копирайтинг – это Ваше призвание?»

Сергей Трубадур: «Радикальных перемен не было — я двигался плавно от одной профессии к другой. Сначала журналист, потом — веб-райтер (автор нерекламных статей для сайтов), а затем и веб-копирайтер (с конца 2008 года).

После этого пошел вертикальный рост: свои Агентство веб-копирайтинга и Школа продающих текстов.

Думаю, и дальше буду развиваться в этой теме, ведь вне продающих текстов я себя уже не вижу.

Анна Негода: «Какую самую большую проблему удалось решить в этом бизнесе?»

Сергей Трубадур: «Я считаю, что мне удалось воплотить фрилансерскую мечту — работая не очень много, зарабатывать вполне прилично (хотя мера у каждого своя).

Многие ругают такую модель, мол, нужно ставить высокие материальные цели, быть энергичным, гоняться за мегауспехом. А вот мне нравится жить неторопливо и с удовольствием, всегда высыпаться, много времени проводить на природе и в прогулках, ездить на море не на 2 недели, а на 2 месяца каждый год.

Конечно, это стало возможным, когда из категории удаленной работы я перешел в категорию бизнеса. Чистые фрилансеры всё-таки очень привязаны к заказам и не могут долго «простаивать». На меня же работают другие люди».

Анна Негода: «Здорово. Бизнес для того и нужен, чтобы быть свободным. Замечательно, что Вам это удалось.

Сергей, а кого Вы считаете своим учителем в копирайтинге?»

Сергей Трубадур: «Своим учителем считаю покойного Павла Давыдова, который принес в Рунет очень много информации по копирайтингу прямого отклика.

Именно благодаря тренингам Павла я:

  • узнал очень многое о продающих текстах;
  • заложил базу своего стиля в продажниках;
  • стал плотно работать с инфобизнесом.

Это было еще в конце 2008 — начале 2009-го. В то время еще не было русскоязычных книг по продающим текстам, да и вообще информации было маловато. Кое-что почерпнул у Дмитрия Кота, который в то время выпустил свой первый курс.

Недостаток практической информации по конкретным видам продажников (например, тексты для многостраничников) пришлось заполнять самому — очень скоро я предложил рынку свои наработки (как копирайтер, а затем и как тренер)».

Анна Негода: «В чем секрет качественной работы?»

Сергей Трубадур: «Я уделяю особое внимание маркетинговой подготовке. Иногда она занимает до половины времени работы над текстом. Нужно собрать и проанализировать много информации по потребителю, продукту, конкурентам, получить преимущества, выгоды и возражения клиента.

Зато такая основательная подготовка позволяет написать сам текст довольно быстро. Буквально «собрать» его из полученных данных. И вообще я считаю, что продающий текст не сочиняется, а составляется, конструируется (особенно это касается текстов для лендингов).

Вот в этой подготовке и таится главная проблема. Продающий текст можно будет назвать таковым, только если он написан на основе реальных маркетинговых данных заказчика. Но:

  • есть множество исполнителей, которые не проводят маркетинговый анализ;
  • с другой стороны, сами заказчики часто не понимают, зачем им заполнять бриф.

Без этой же информации получается пустая «болванка» из стандартных фраз типа «мы предлагаем индивидуальный подход» (вместо реальных преимуществ конкретного продавца и его продукта). Что мы и наблюдаем до сих пор на большинстве сайтов».

Анна Негода: «Да, к сожалению, не все авторы текстов владеют соответствующими знаниями и навыками в области маркетинга. Как оценивается результативность текста?»

Сергей Трубадур: «Вообще, считается, что эффективность продажника измеряется его конверсией. Пришло на страницу, скажем, 100 человек, позвонило 8, вот вам и конверсия 8%.

Но по факту всё гораздо сложнее. Я за годы работы понял, что не существует такого понятия, как «конверсия текста». Есть конверсия страницы, сайта, проекта, всего конвейера продаж (реклама — сайт — звонки или заявки).

Текст — только часть этой системы, и вычленить именно его долю в общей конверсии довольно сложно. А копирайтер не отвечает ни за трафик (посетителей сайта), ни за цену продукта, ни за общий спрос — факторы, в сильной мере влияющие на конверсию.

С другой стороны, проблема всего рынка — почти никто из заказчиков не измеряет результаты, а если и делают это, то с нарушением принципов статистики. Поэтому объективные показатели сложно получить (более-менее возможно это сделать только при сравнении двух текстов в сплит-тесте при неизменном трафике).

Поэтому приходится равняться на удовлетворенность клиента. Если текст для него окупился, с сайта идут звонки, заявки или продажи, заказчик обращается к копирайтеру снова — значит, текст эффективен.

Правда, и у этой удовлетворенности есть обратная сторона. По моим наблюдениям, даже блестящий текст может просто не понравиться заказчику. А откровенные безобразия вместо продажников нередко находят довольных клиентов :).

Поэтому надо всё-таки стремиться к более «твердым» показателям эффективности, пытаясь «приручить» кривую конверсии».

Анна Негода: «Сложно ли написать текст, который «продает»?»

Сергей Трубадур: «Если говорить о самом процессе написания — и да, и нет.

Нет — если владеть технологией написания продающих текстов для решения конкретных задач клиента. Да — на этапе овладения этой технологией.

Мне в свое время пришлось переучиваться на продажники после статей. Всё другое — задачи текста, его построение, стиль речи. Через такую «ломку» проходят и другие статейные авторы, решившие овладеть продающими текстами.

Если же говорить об эффективности текста, то, я думаю, написать хороший текст не очень сложно, если провести глубокую маркетинговую подготовку, о которой я уже рассказал. Правда, можно ошибиться на этапе анализа и сделать акцент не на ту аудиторию или преимущество продукта.

Это та сложность, которую приходится преодолевать и опытным копирайтерам, если у заказчик нет своего маркетолога».

Анна Негода: «Какие принципы (ценности) Вы отстаиваете в работе с клиентами?»

Сергей Трубадур: «О первом принципе я уже сказал. Приходится «бороться» с теми клиентами, которые не хотят давать маркетинговую информацию. Если часть этой информации можно получить самостоятельно, то некоторые моменты (по продукту и компании) обязан раскрыть именно заказчик.

Впрочем, будет лучше, если он основательно заполнит весь бриф — ведь обычно именно заказчик лучше всех знает, что и кому продает. Я убеждаю клиентов стать активными участниками процесса работы над текстом, предоставив эту информацию.

Как правило, чем дороже текст, тем охотнее заказчик соглашается на сотрудничество.

Второй момент: я считаю, что копирайтер и клиент — партнеры. Как и должно быть в бизнесе.

Копирайтер (фрилансер или агентство) — это подрядчик, выбранный на выполнение определенных задач. У заказчика есть проблема, мы ее решаем с помощью текста.

Поэтому речь и идет о партнерстве двух сторон, а не отношениях типа «начальник — подчиненный». И такой подход требует взаимного уважения.

Я как исполнитель всегда выдаю качественный продукт, выдерживаю сроки, отвечаю на запросы заказчика. И не понимаю тех коллег, которые на фриланс-занятости позволяют себе срывать сроки, «кормить завтраками» или вовсе пропадать со связи. Из-за них сложился стереотипный образ безалаберного фрилансера.

Хоть у меня и агентство, но работаем мы тоже удаленно. Поэтому нам приходится вносить свою лепту в исправление репутации удаленных исполнителей.

При этом я ожидаю от заказчиков взаимности — пунктуальности в оплате работы, корректности в общении и так далее».

Анна Негода: «Каких еще «вершин» Вы бы хотели достичь? Это могут быть абсолютно любые цели. В карьере, в хобби, в личной жизни, социальные проекты и т.д.»

Сергей Трубадур: «Вы знаете, я предпочитаю жить сейчас и не забираться мыслями далеко в будущее. Знаю, что это противоречит общепринятым правилам достижения успеха, но это часть моей жизненной философии.

Поэтому у меня почти нет долгосрочных целей (на год и более) — я заменяю их оперативными задачами. И по мере движения вперед корректирую свои планы.

Есть такие задачи и по Агентству веб-копирайтинга, и по Школе продающих текстов — обновление сайтов, проведение периодических и разовых тренингов, расширение резерва копирайтеров. В общем, обычные организационные вещи.

Среди более глобального могу озвучить свое желание издать свою книгу. Естественно, по теме продающих текстов».

Анна Негода: «В чем, на Ваш взгляд, «рецепт успеха» в Вашей отрасли или универсальный. Что необходимо делать, чтобы быть лучшим в своем деле?»

Сергей Трубадур: «Я разделяю мысль, что «лучшее — враг хорошего». А вот чтобы стать хорошим копирайтером, нужно:

  • обучаться (в первое время — много);
  • погружаться в тему, много анализировать, выстраивая собственную систему работы;
  • и, само собой, активно работать (как ни банально).

Вообще, копирайтинг тем и интересен, что плотно связан с маркетингом. Это дает вам интересные возможности в продвижении на любые рынки. Например, зная, что такое УТП (уникальное торговое предложение), Вы можете отстроиться от конкурентов.

Вот почему копирайтер, добрав нужных знаний, может запустить свой онлайн-бизнес, инфобизнес, а может быть — и бизнес «в реале».

И по этой же причине я рекомендую изучать продающие тексты всем, кто как-то связан с продажами. В том числе и фрилансерам других профессий (часто они не умеют преподнести свои услуги)».

Анна Негода: «Благодарю за столь ценный совет. Перейдем к заключительному вопросу нашего интервью на сегодня. Есть ли такая книга или фильм, которые повлияли на Ваше желание заняться этим бизнесом, либо коренным образом повлияли на Ваше мировоззрение? Что Вы можете рекомендовать к прочтению или просмотру?»

Сергей Трубадур: «Просто хороших книг много, но именно откровением для меня стали книги Джека Траута и его соавторов — «Позиционирование. Битва за умы», «Дифференцируйся или умирай» и «Маркетинговые войны».

Книга "Позиционирование. Битва за умы" Джек Траут, Эл Райс Книга «Позиционирование. Битва за умы» Джек Траут, Эл Райс

 

Книга "Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции" Джек Траут, Стив Ривкин Книга «Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции» Джек Траут, Стив Ривкин

 

Книга "Маркетинговые войны" Джек Траут, Эл Райс Книга «Маркетинговые войны» Джек Траут, Эл Райс

Это маркетинг в чистом виде, и он мне очень пригодился в личном позиционировании, своей концепции УТП-копирайтинга, а затем и в раскрутке бизнеса. Рекомендую всем».

Анна Негода: «Сергей, благодарим Вас за глубокое и в то же время ёмкое интервью. Мы будем рады пригласить Вас снова, когда выйдет книга.»

Сергей Трубадур: «Спасибо. С удовольствием».

Анна Негода: «На сегодня интервью подошло к концу.

Дорогие друзья, я напомню, что сегодня у нас в гостях был Сергей Трубадур — основатель Агентства веб-копирайтинга и Школы продающих текстов.

С Вами была я — Анна Негода и проект NumberFirst.ru - мы помогаем Вам становится лучшими в  том, что Вы делаете.

До новых встреч!»

Понравилась страничка? Поделись с друзьями. Им полезно, а нам приятно. Спасибо!

Оставьте комментарий. Ваше мнение очень важно для нас.

  • http://a-kaminskaya.ru Анастасия

    Анна, подправьте в этом месте «Павел, а кого считаете своим учителем в копирайтинге?» Вы ведь у Сергея берете интервью, а не у Павла…:)