Дмитрий Ащепков


Здравствуйте, дорогие друзья!

С Вами я — Анна Негода и проект www.NumberFirst.ru.

Сегодня у нас в гостях один из лучших бизнес-тренеров по продажам в России — Дмитрий Ащепков.

Из интервью Вы узнаете:

  • как создать первый бизнес в тринадцать лет;
  • чем отличается мышление предпринимателя и бизнесмена;
  • как научиться продавать красиво и эффективно;
  • какие знания пригодятся для того, чтобы открыть свое дело.

Приятного просмотра!

 

Здравствуйте, дорогие друзья!

С Вами я – Анна Негода и проект www.NumberFirst.ru.

Мы помогаем Вам становиться лучшими в том, что Вы делаете.

Сегодня у нас в гостях Дмитрий Ащепков – бизнесмен, который является основателем компании «Ваш отдел продаж».

У него также есть сеть мини-прачечных, которая называется «Прищепка». Она насчитывает 212 мини-прачечных, насколько я знаю, и сегодня Дмитрий более подробно расскажет о том, как он создал свой первый бизнес, а также все последующие, и почему, в итоге, перешел на такую деятельность, как постановка отделов продаж для малого и среднего бизнеса. И почему, собственно, является бизнес-консультантом, тренером в этом вопросе.

Анна Негода: «Здравствуйте, Дмитрий!»

Дмитрий Ащепков: «Здравствуйте, Анна».

Анна Негода: «Большое спасибо, что нашли время и пришли к нам на проект».

Дмитрий Ащепков: «Всегда рад. Всегда открыт».

Анна Негода: «Отлично. Тогда мой первый вопрос такой. Как Вы начали заниматься бизнесом? Что послужило для этого первопричиной? Почему не работа на кого-то, а только лишь на себя?»

Дмитрий Ащепков: «Здесь такая история, достаточно интересная. Я никогда ни на кого не работал.

В тринадцать лет захотел денег. Очень сильно. Причина – окружение. Семья, в которой я воспитывался — мои родители – это очень небогатые, несостоятельные люди. Они, как у многих…Как это называется? — «лимита», приехавшая в Москву в свое время. И то, как они жили…внутри «колбасило», не множко не устраивало. Мотивация тогда была очень простая – я не хочу жить так, как живут мои родители. С точки зрения скандалов из-за денег. Постоянно. С точки зрения …этого всего…»

Анна Негода: «Бытовые моменты?»

Дмитрий Ащепков: «Да. И в тринадцять лет я перешел из одного класса в другой, в школе. Мы с другом решили пойти подработать на рынок. У нас тут в Москве есть рынок «Лужники». «Челночество» и т.д. У друга мама занималась «челночеством». Мы обратились к ней: «Возьмите нас на работу». Она говорит: «Хорошо. Вот у меня два контейнера, в них женские вещи – платья, юбки…(Она их в Турции закупала). Вы залезете на крышу и будете подавать мне размер и модель, которые я попрошу». Мы ответили: «Хорошо».
В общем, целый месяц ездили мы на эти «Лужники», но в конце месяца, когда я посчитал деньги, получился интересный результат».

Анна Негода: «Какой?»

Дмитрий Ащепков: «Она платила нам 50 рублей в день…тогда еще 50 000 тысяч…не важно… 50 рублей, а расходов у меня в день было 65 р.»

Анна Негода: «Отлично!»

Дмитрий Ащепков: «На еду, на транспорт и т.д. И после этого в моей жизни появился наставник. Мой дядя. Человек, который, скажем так, изменил подход к жизни. Он мне предложил заниматься…тогда был «Гербалайф», но он не предложил мне заниматься «Гербалайфом». Он сказал: «Давай что-нибудь придумаем. Ты – «головастик» в этом плане. Давай что-нибудь придумаем для»сетевиков». Ты – молодой, амбициозный, тринадцять лет».

И я начал с тринадцати лет заниматься книжками – книготорговлей. Пиратство, практически. У меня, наверное, в двадцать пять появилась подпольная кличка «Дима-чернокнижник» и есть до сих пор.

Тогда на российском рынке для «сетевиков» не было ничего из книг. Был Дон Файл «Десять уроков на салфетке». Его перевели в Израиле. И тогда я начал заниматься книжками, потому что инструментов для развития сетевого бизнеса было очень мало.

«Сетевики» устраивали большие обучающие мероприятия, но они учили на своем опыте, передавая от лидера к дистрибьюторам… Так получилось, что с тринадцати до двадцати одного (пока я в институте был), я занимался книгоизданием, книготорговлей, но это были издания в формате пиратства. Потому что тогда этот рынок только ставился. Понятие «авторское право» только формировалось и доход 5-7 тысяч долларов за выходные меня вполне устраивал.

По этой причине опыта работы «на кого-то», к сожалению, а, наверное, к счастью, у меня не было.

Первые деньги, грандиозные деньги, на мой взгляд – 300-400 тысяч долларов заработались на проекте «Счастливые дети», когда мы взяли детские результаты использования «Гербалайфа»и сделали не просто, как раньше, альбомчики, не просто фотки, а когда мы сделали журнал «Счастливые дети» — хорошо сверстан, хорошо спозиционирован, качественный, глянцевый. Этот журнал себестоимостью восемьдесят семь центов, мы продавали по пятнадцать долларов.

Это был первый, достаточно масштабный опыт. И, соответственно, на рынок стали потихоньку выходить и переводиться книги, которые я заказывал в Штатах. Здесь платил переводчикам… Были моменты, когда приезжал Джим Рон и со сцены и на 25 000 человек говорил: «Я привез к вам в Россию новую книгу». Поднимал ее и в зале раздавался шорох в пакетиках, люди достают и говорят: «У нас уже два года это есть». Такие интересные вещи были.
Единственное, я пробовал два месяца работать барменом.»

Анна Негода: «И как?»

Дмитрий Ащепков: «Ты знаешь, посуды я перемыл в тот момент много, на всю жизнь, наверное. Потому что я устроился барменом при детском санатории и в летний период бар стали задействовать как столовую для пионер-лагеря.

Никогда не забуду этот момент, когда 140 детей, за которыми нужно мыть посуду на завтрак, обед, полдник и ужин было по несколько приборов, которые нужно было мыть. Но это был хороший опыт. Хорошее понимание того, что это то, чем я точно заниматься не хочу».

Анна Негода: «Для чего вообще нужно было этим заниматься, если был не плохой доход и так?»

Дмитрий Ащепков: «Мои знакомые попросили меня. Бизнесом я не занимался среди недели, а только в выходные. Книготорговля была основана на лоточной продаже книг на сетевых мероприятиях. Это, в основном уикенды были. В будни была возможность работать, поэтому мне позвонили мои друзья и сказали: «Слушай! Мы ищем классного бармена. Ты не хочешь подработать? Мне тогда пятнадцать или шестнадцать лет было. Я сказал: «Почему бы и да?! Давай попробуем».

Уже было много литературы и я устроился туда с точки зрения расширения контактов. Это бар не тот, куда приходят побухать, а приходят попить чай, провести деловую встречу и т.д. Причем это бар при элитном санатории, в котором вот она — сеть контактов.

Все книжки, которые «пиратил», печатал и продавал – я их читал, соответственно, изучал. И понимание того, что все эти вещи делать надо, формировать окружение надо то, которое способствует росту, тоже было. Это одна из причин, по которой я устроился туда. Но это был сложный способ создания окружения. Я пробовал все на пути — там, там, там. Но это был очень сложный способ и я через месяц от него отказался. Потому что, во-первых, он стал пересекаться с книготорговлей. На тот момент я уже стал открывать розничные точки по книгам здесь, в Москве. И до 2003 года я практически занимался только книгами»…

Анна Негода: «Здорово!»

Дмитрий Ащепков: «Потом я познакомился с Сергеем Азимовым. Он первый раз прилетел из Германии. Опять таки познакомились мы с ним на такой интересной площадке возможностей. Я в Германию поставлял фурами раз в месяц книги, рускоязычникам. И возникал единственный вопрос: как деньги передавать? На тот момент Western Union еще практически не было. Мы передавали деньги через знакомых, через друзей. Ты сама понимаешь, 15 – 20 тыс. евро передавать через Western Union… По этой причине все эти пути и искались. Мне позвонил тогда Геннадий Дрюкер – это был мой партнер, как раз он жил там, где жил Сергей Азимов.
— У меня из Дюссельдорфа выезжает друг, бизнес тренер, клёвый чувак. Познакомься с ним -Сергей Азимов. Я через него деньги тебе передам…

А потом я прошёл тренинги у Сергея Азимова и вот он изменил мою жизнь.

У него был тренинг «Шут и деньги». Он был мега мотивационным вначале. Мотивация к… Мой бизнес приносил хороший доход, не спорю, но таскание книг на плечах… Понятие делегировать, отдать кому-то право – я все сам контролирую…»

Анна Негода: «Естественно».

Дмитрий Ащепков: «Все же сделают хуже, чем я. Вот этой вот четкой позиции между предпринимателем и бизнесменом у меня еще не было.

Бизнесмен — это человек, который умеет делегировать, отдавать и контролирует процесс.

Предприниматель – это человек, который все делает сам: я сам книжки на горбу, я сам все подниму на второй этаж, все коробки перечитаю, сделаю аудит, все свои 17 точек. Когда я эту штуку понял у Сережи на тренинге – вот тут меня щелкнуло: 15 -20 тыс. можно в месяц зарабатывать чуть-чуть на другом, на опыте, создавая другие проекты. И я отказался от книжного бизнеса в 2003 году, потому что это тяжелый, физически тяжелый бизнес. Я не знал и не умел, опыта не было — делегировать.

Как было: «О, у меня уже 17 точек!» Но то, что эти 17 точек надо обслуживать, закупать, инвентаризировать, инкассировать и т.д. Это не было так, как сейчас. Это был хороший опыт, чтобы научиться делать деньги легче. И тогда я книжный бизнес закрыл. Если быть точнее – продал. Я открыл в 2003 году первую рекламную компанию. И вот оно как то пошло».

Анна Негода: «От рекламы до прачечных как-то большой разбег»…

Дмитрий Ащепков: «Если мы сейчас говорим про мой опыт, который есть – прачечные стали открываться одновременно. Тогда, в 2003, 12 лет назад я услышал одну вещь: «Ни одна из компаний, ни один банк не показывает статистику банкротств». — Один из десяти выживает.

У меня была даже цель — минимум 8-10 проектов в год запускать для того, чтобы выжили 1-2. Никто про это никогда не говорит. «О, у тебя бизнес идея! Круто!» – давай мы тебя профинансируем. Начинают авансировать, ищут инвесторов и дальше что? Ни факт, что это 1 из 10, которые не являются убыточными и банкротами. Которые не выходят даже на стадию выхода из проекта, на стадию бизнеса. Поэтому я открывал очень много и рекламную компанию, в том числе, в 2003.

Уже в 2004 году на базе офиса рекламной компании мы открыли туристическую компанию «Успех-тур». Одновременно мы запускали проект вендинга…Искали, какой вариант пассивного бизнеса лучше запустить – кофе-машины или прачечные? И пришли к выводу, что кофе-машины, все-таки, менее доходные. С одной стороны, этот бизнес более узнаваем. Все знают, что если они придут в ГАИ и будут сутки стоять в очереди – снимать машину с учета… Всегда есть кофе-машина, где можно попить кофе. Но, с другой стороны, было желание заняться перспективным стратегическим бизнесом. И когда мы начинали в 2003 году — мы начинали не на свои деньги.

Начинали мы с помощью ТАРП  — Территориального агентства по развитию малого бизнеса и предпринимательства.

Купили первые «стиралки», по 3 тыс долларов (для нас это были бешеные деньги) за одну стиральную машину, заказали со Штатов. Привезли 3 стиральные машины под одну субвенцию. Потом еще три под другую.

Это была такая программа поддержки предпринимательства на безвозвратной, безвозмездной основе. Т.е. государство рассчитывало на то, что деньги вернутся налогами. Нам давали до 150 тыс. рублей поддержки. И мы от двух разных компаний Москвы выиграли этот конкурс. Закупили первые единицы и с другом договорились: «Давай так. Мы не берем денег из сети, развивая этот бизнес до тех пор, пока у нас не будет 50 мини-прачечных. Как только будет 50, соответственно, с этого момента мы начнем уже какую-то прибыль брать». Так начался вендинговый бизнес.

Параллельно мы развивали разные проекты. «Муж на час» — мы сделали мужской эскорт.

Мы делали рекламные носимые конструкции, т.е. это была крутая вещь. Полтора года это был хороший доходный проект. Средняя прибыль была 30-35 тыс долларов в месяц по нему. Это хороший проект был, но он к стадии бизнеса так и не пришел, когда мы создали, запатентовали и до сих пор этот патент лежит. Не «сендвичи» светящиеся, а рюкзачек. Одевает его человек, а сзади у него рюкзак с подсветкой, сверху еще лого «New line», например…

Мы запускали очень большой проект с детской медицинской картой развития ребенка по всей России. Мы брали проблему, брали боль и решали ее. Я стратегию привносил из книготорговли. Когда мы нашли боль «сетевиков», что им нужно – им нужно продать инструмент для продажи, хороший инструмент. Мы им сделали эту книжку «Счастливые дети».

Боль государства, боль нашей системы российской была в том, что бюджета Москвы и Московской области хватало, чтобы сделать хорошие медицинские карты. (Когда ребенок рождается ему карту заводят в поликлинике.) Но на регионы не хватало. Людей просили принести тетрадку. А дальше было так: вклейки 1968 года, тетрадки пухнут, все рвется. А за 14 лет какие тетрадки! Что мы сделали мега классно карту — историю развития ребенка. Она там с детализированной обложкой. По качеству на 14 лет. А дальше очень много скрытой рекламы. На обложечку посадили зайчика, вкладыш»Хаггис» были, там» памперсы» и т.д.

Фактически тоже очень хороший проект, но это бюджетная система и переговоры, то что сейчас называется «b2g». Они имеют свою специфику. На тот момент опыта было не очень много, поэтому мы сделали в 9 регионах России этот проект. Заработали на нем общим оборотом более 300 тыс. долларов. Но так, как это все делилось с представителями регионов, с рассветами, закатами, все как обычно. Откат от заката до рассвета.»

Анна Негода: «Понятно».

Дмитрий Ащепков: «Уровень дохода был немножко не такой. Мы запускали очень много. Были проекты вообще не стандартные.

Я запускал «Проект на миллион». Что это значит? Я запускал кадровую компанию «New line». Мы занимались обычным кадровым бизнесом. Два года проработали в обычном режиме, а дальше сделали следующее. Так как опыт уже был достаточный и тренерский, и обучения. Так как с 2003 года возникла внутренняя необходимость обучать свой персонал.

Собственно, это к вопросу: как ты пришел к этому, как ты докатился до такой жизни? — Возникла необходимость — я сам ходил обучался. Потом стали приглашать на тренерские тусовки, в тренинговый центр. То туда, то туда. «Проведите вот это». —  И как-то так получилось, что возникла необходимость, возникла идея «проекта на миллион». Она была проста, на мой взгляд. Мы брали группы по 25 человек. Везде и в России, и в Украине — везде есть проблемы с хорошим «продажником».

Найти хорошего «продажника» – сложно. Мы создали кадровую программу которая бесплатно в течении двух месяцев обучала продажников. Натаскивала их. Опыт натаскивания у меня был достаточно большой. Месяц был коучинговой программы, но на тот момент инфобизнеса еще не было – месяц мы натаскивали людей теоретически, в плане тренерских каких-то вещей, вплоть до хождения по стеклам  А далее люди обкатывали эти навыки с какой-то коррекцией. Полем были мои же бизнесы. Мы зарабатывали уже здесь на этих людях. А дальше мы продавали их по 5 тыс. долларов.

Собственники бизнеса готовы платить и десять тысяч, если «продажник» хороший. Это вопрос сроков окупаемости.

По этой причине проект был прост: 25 человек по 5 тыс долларов это 125. Пусть я ошибся с погрешностью 25%, с этого потока двухмесячного 100 тыс. долларов прибыло. Именно от этого проекта дополнительно. Помимо кадров, которые также приносят доход. Два потока мы так одновременно и вели. Как только практическая часть у первого потока, у второго – уже теория шла этот месяц. Это фактически 8 потоков по 100 тысяч долларов – вот они 800. Но это 8 месяцев. Там они идут в два потока – вот они 1,5 млн. Пусть я ошибся в половину – 750 тыс. меня тоже устроило бы. Но мы столкнулись с рядом проблем… Мы не дошли даже до 1 млн. прибыли. Там мы столкнулись с рядом проблематик по линии «эйчар». Опыта не было…»

Анна Негода: «По линии чего?»

Дмитрий Ащепков: «По линии «эйчар». Мы столкнулись с тем, что «звезды» сразу хотят много денег.  Они не готовы вкладывать 2 месяца в то, чтобы свои навыки оттачивать и развивать. А скажем так, люди, которые «середнячки» в продажах – для них эти два месяца без заработка — это тоже достаточно большая инвестиция. У них понимания не было, для чего это нужно. Понимание того, что я свою рыночную стоимость увеличу приходило только тогда, когда ты уже чуть-чуть прошел. Я вот это умею и вот это умею, а теперь вот такие навыки. И это подчеркивали работодатели, которые на экзамен приходили и выбирали: я вот этого заберу, вот этого.

Кто к нам приходил? Кто стал целевой аудиторией этого проекта? Это были совсем – совсем новички. Лоу-лоу уровень в продажах и у них было так: я хочу продавать. Я понимаю, что самые богатые люди в мире это те, кто начинал с прямых продаж. Потому что продажи — это инструмент, который позволяет стать богатым… и они вкладывались.

Но из нуля за месяц удавалось довести до определенного уровня, но это уровень все же был не тот, который хотелось бы. Он стоил 5 тысяч долларов, но это не те результаты, которые меня лично бы устраивали. А когда продукт твой тебя не устраивает – ты сама понимаешь, что происходит».

Анна Негода: «Можно же было дальше провести вторую ступень и т.д? Довести до результата. Или все таки вопрос упирался в мышление человека? То есть какие-то ментальные особенности которые не так легко перешагнуть?»

Дмитрий Ащепков: «Смотри, Анна. Здесь, скорее, мое внутреннее сыграло. Мы работали с установками. Т.е. в процессе коучинга мы работали не только с техникой продажи. Мы меняли мышление человеку. Мы заталкивали предпринимательский поход. Подход «продажника». Подход как именно я это сделаю, вместо стандартного почему это не пойдет. Потому что сейчас кинь любому человеку идею и у тебя из 10 человек 9 начнут эту идею, что делать?!»

Анна Негода: «То, что у тебя не получиться!»

Дмитрий Ащепков: «Да критиковать. И придумают каждый по 10 причин, почему это не пойдет. Вот он поход почему «нет» вместо «как именно» Мы работали и с этой штукой. Тут скорее моя внутренняя вещь какая-то сыграла. Когда у тебя денег приходит достаточно – ты автоматом приходишь к инвестированию. Их надо куда-то девать. Их надо приумножать. И заставлять деньги работать. По этой причине я ушел. Как ушел? Я плотно занялся инвестированием.

С 2006 года я инвестировал во все инструменты. И «недвижуха», и чужие бизнесы, фондовый рынок и т.д и т.д. И когда у тебя пассивный доход ( у меня в 25 лет было ощущение, что я Бога за душу взял)… Все в моей жизни мега замечательно. Я и дом построил. И у меня в 2005 первый сын родился, семья… Все… Бизнес и все так классно! И когда тебе 30-40-50 тыс. долларов пассивно идут в месяц без «осознанки» сколько труда заложено…»

Анна Негода: «Сколько опыта…»

Дмитрий Ащепков: «Да, сама понимаешь 25 лет – «осознанки» нет, установки. серьезности похода не было. У меня по крайней мере (я про себя лично).

У меня сейчас есть партнер ему 17, а мозгами он на 30. И он действует соответственно. Но тогда мне не хватило осознанности и у меня снесло «крышу» легкими деньгами. Знаешь – 1 млн. $ дай человеку, когда у него не было – и он либо сопьется, либо наркомания. У меня, конечно, такого не было. Но у меня был эффект, когда неосознанные деньги жестко влияют на психику человека. Если нет подготовки к этому. Даже исходя из того, что у меня все было плавно, все равно, рост с 2003 за три года создалось столько всего, что был этот эффект ВАУ! Я честно сейчас даже во многих книгах читаю: «эффект тупизма, эффект неосознанности». Т.е. с внешней стороны, если посмотреть у меня были реально крутые результаты. Много компаний линейного бизнеса — создание вот этого, этого. Спроси меня как я это сделал? Я не помню. Если бы меня спросили: «Как ты этого достиг?» — Не знаю! Просто команды хорошие. Сейчас я понимаю, что хорошие команды, правильные действия, правильное направление – вот он результат. Тогда этого понимания не было.

Я ушел в инвестиции. Очень плотно, очень жестко. И вот как это сработало? Вернемся к разговору по кадровому. Я посмотрел – ну, принес он мне 100 тысяч «зелени». Я задал себе вопрос: ведь я туда столько вкладывал личного времени. Оценка стоимости часа моего произошла. Я вкладывал столько времени, а результат в деньгах в инвестициях приносит гораздо больше. При средней доходности в разных проектах там от 5% в год там до 200% в год. И я ушел. Но это была хорошая школа.

К 2009 году я потерял все. И это причем был не только фондовый рынок. Не только кризис, который был. Там все в купе БУМ!

Я благодарен судьбе за то, что она мне дала такой урок, если честно меня жизнь так хорошо мордой об стол! Оглянись! Переоцени! Ценности свои немножко поменяй! И убери ценность – деньги главное в жизни! Я искренне говорю – благодарен судьбе за то, что она меня так об жизнь ударила. Потому что я мало того, что все потерял -общих активов на 10 млн $. У меня не нашли на тот момент только квартиру, которую я оформил не на себя, машину – оформленную тоже не на меня. И дом. И хотя долги были не большие – помимо всех потерь около 300 тыс $. Казалось вроде бы не много, но когда не понимаешь, с чего отдавать. Потом потихонечку за три года. Три года я из этой ситуации выходил. Научился выходить «ИЗ» и в связи с моим перфекционизмом. Никак книгу не напишу «Жизнь с нуля» Как эффективно? что с действиями? Что со стратегическим мышлением? Как с этим работать? Как не уходить в алкоголь? Как не уходить в неосознанность? Как это все делать? Вот так как-то все получилось. Вот это ответ на вопрос: «Как ты докатился до такой жизни?»

Анна Негода: «Отлично! Вы на самом деле ответили на два вопроса. И как? И какие были первые деньги? И какие были самые большие проблемы? Т.е. мы в одном вопросе закрыли три! Вот такой параллельный поход к бизнесу, к проекту, к ответу на вопрос. Нормально! Хорошо!

Тогда я задам следующий, более специализированный вопрос. Хочу на нем остановиться потому, что это важно для начинающих предпринимателей. Да и для опытных это тоже бывает камнем преткновения. Как, все-таки, вы находили нишу? Ту боль, ту проблему которую нужно закрыть? Чтоб был спрос, чтобы строить бизнес не разовый, а такой как у вас?»

Дмитрий Ащепков: «Понятно. Системный, большой, который можно тиражировать.
Сейчас ответить на этот вопрос просто. Как нишу выбрать – это просто. Посмотри вокруг на 360◦. Посмотри вокруг, что есть, что доходно? Вариантов несколько.

На тот момент я использовал только мой принцип (опять же из тренинга Сергея Азимова). У Тимура Гагина я потом проходил в 2004 году. Было так: принцип был такой – хороший товар не надо покупать! Хороший товар надо продавать! Поэтому как только я видел какую-то потребность свою, свою личную потребность. А именно – мы смотались в Штаты тогда. Только закончили институт. Студентами мы съезили. И я увидел вот эти прачечные самообслуживания в том числе. Увидел то, как это развито! Мы с многим сталкивались, формируя этот рынок в России. Когда я говорю, что занимаюсь бизнесом самообслуживания, все мне задают вопрос: «На чем ты зарабатываешь? У всех есть машинки дома!» Вот как с этой штукой работать и т.д. у всех есть крупногабаритные вещи, у всех есть пледы, подушки, одеяла».

Анна Негода: «И которые дома не постираешь!»

Дмитрий Ащепков: «Да, дома не постираешь…»

Анна Негода: «Или не высушить!»

Дмитрий Ащепков: «Вот это более важно! И возвращаясь к вопросу здоровья, потому что одна из концепций бизнеса это – они должны быть экологичными. Т.е. это внутренняя экология. Во мне это очень жестко засажено. Опять же, Азимовым. Я ему не просто благодарен, а поклон в ноги за то, что он мне помог сформировать эти вещи все в голове.

Один из принципов, которые я из его стратегии взял: давай людям больше, чем они тебе заплатили. И еще одна из вещей: никогда не консультируй табачников, тех, кто занимается продажей алкоголя, фармацевтов. Я ровно также сейчас занимаюсь консалтингом, ставя отделы продаж  Денег в 5 -6 раз больше предлагают. Если у меня комплексная постановка продаж стоит от 0,5 млн до 2 млн рублей, в зависимости от сложности, за 2-3 месяца, то они готовы платить в разы больше. Сделай, проконсультируй, поставь и т.д. Но не экологично.

Поэтому отвечаю на твой вопрос: какие принципы? Как нишу выбрать?

Первое – это должна быть экологичная ниша, в любом случае. Делай ты сам то, что экологично, что принесет людям добро. То, что развитие и рост людям принесет.

И второе: на тот момент критерии, по которым я это делал: я делал то, что мне самому хотелось бы. Я помню после аварии я спустился в метро в ботинках грязных. И у меня там: Блин! Чистка обуви! БУМ! Мы создали этот проект – чистка обуви!

Туризм. Я стал много летать отдыхать, минимум 2-3 раза в год. Отдых планировал. Почему я покупаю здесь, а не в своей туристической компании?

Как выбрать нишу? Сейчас все проще. Сейчас надо найти боль рынка. Как это делать? Формируйте окружение, ходите на тусовки. Это режим формирования окружения. Общение с другими предпринимателями, бизнесменами. Потому что все всегда эту боль высказывают.

Люди привыкли жаловаться. Вампиров больше, чем доноров. И люди привыкли рассказывать о болях. Причем в формате делиться этим. Очень мало людей, у которых энергетики «дофига» и они даже через экран отдают. Мало таких. По этой причине очень многим, когда на телефон звонок идет, ты не поднимаешь: «Блин, что я ему буду говорить? — непонятно». И вторая ситуация – ты еще не подняла трубку – а ты: «Круто!!!» Больше вампиров. Потому люди говорят о боли. Надо ходить,слушать, впитывать, смотреть, определять боль».

Анна Негода: «Но тут такой момент. Обычно вампиры, они не хотят ничего с этим делать. Они принимают роль жертвы: все плохо, все вокруг мудаки, прости за выражение. Бла, бла,бла…»

Дмитрий Ащепков: «А чего извиняться, если оно так? Я поддержу тебя…»

Анна Негода: «Бла, бла,бла…, но когда говоришь: «Вот тебе инструмент. Например. Самая распространенная информация среди девушек: я толстая. Вот тебе правильный режим питания, надо делать это, это и это. Сходи, сделай зарядку и …все. И на этом все и заканчивается.

Скажем так, я по себе четко знаю. Когда я хочу что-то делать – я делаю. Правильно- не правильно. Я делаю. Но, если вот мне хочется пострадать, поныть, то что бы мне там не говорили, какие книги не подсовывали, хотя я их сама могу миллион посоветовать, но тем не менее, эта внутренняя лень, я не знаю как это еще назвать. Просто вампиризм! Желание что-то с кого-то поиметь бесплатно. Внимание, дополнительные какие-то бонусы. Вот эту проблему тяжело наверно переступить. Можно слушать, можно вкладывать в человека – а результат будет ноль!»

Дмитрий Ащепков: «Смотри. Речь сейчас о том, что я соглашусь с тобой на 100%. Речь сейчас о том, как из этого деньги сделать? Как заработать?»

Анна Негода: «Да, как монетизировать?»

Дмитрий Ащепков: «Вот теперь представь: ты ходишь где-то, и в твоем родном районе, где ты живешь. (Это первое, что приходит в голову сейчас.) Тебе 50 человек сказали: «Я толстая! Что делать надо?» — Вот она боль людей.»

Анна Негода: «Хочешь похудеть – спроси меня как?!»

Дмитрий Ащепков: «Да! Хочеш охренеть – подойди ко мне! Вот и все. Т.е. ты организуешь клуб толстых в рамках, которого продаешь программы по фитнесу. Всё!

Опять же  этих схем, алгоритмов достаточно много. И ты только что в качестве примера обозначила то, что люди не делают. Но это означает только одно. Своей миссией я вижу делать жизнь других людей яркой, интересней, насыщенней. И по этой причине, все что нужно сделать – значит это теперь моя задача сделать так, чтобы она похудела.»

Анна Негода: «Но, если она не будет есть препараты какие-то, если она не будет делать упражнения, то выгонять или как?»

Дмитрий Ащепков: «Да, я выгоняю у себя из коучинга. Моя задача, как человека, который в эту нишу консалтинга входит, — не просто довести до результата, а замотивировать получить этот результат. Понимаешь? Просто предлагать услугу в режиме я тебе расскажу как — это фигня! Сделай так, чтобы человек захотел – это первое. Второе — поддерживать эту «хотелку» на протяжении всего коучинга.

Это один алгоритм и на построение отдела продаж, и по работе в целом. Руководителю отдела продаж не надо заставлять и контролировать. Мне надо, но в первую очередь надо сделать так, чтобы менеджеры захотели командно работать, создать эту атмосферу. И сделать так, чтобы они захотели продавать продукт и получили результат от этого. Посмотри систему мотивации- материальная- нематериальная. И сделай так, чтобы человек захотел. И держать эту линию. И тогда менеджеров нужно будет только чуть-чуть направлять. С похуданием точно так».

Анна Негода: «Дмитрий! Если я правильно поняла – то в коучинге важно сначала выявить базовую потребность человека. И уже исходя их нее уже мотивировать на дальнейшую любую деятельность. Будь-то личностное развитие, буль-то его качества, как «продажника»?

Дмитрий Ащепков: «Смотри. В коучинге по личной эффективности скорее: «Да». То что у меня сейчас, то на чем я сейчас специализируюсь – это продажи и все что с этим связано. У меня есть коуч-программа двухмесячная – она связана узко с продажами. Мы там работаем с личностными качествами человека, которые мешают ему, с точками роста. Но основная задача консультанта, если брать мою специализацию, – это, скорее, не личностные какие-то вещи, а реальное увеличение конверсии. Либо с сайта, либо с холодного звонка. Это правильная цепочка продаж. Это увеличение прибыли в конечном итоге. Вот она задача. А вот эти вещи, о которых мы говорим – это зашита, за счет чего это все делается. Надо сделать так, чтобы конечным результатом у человека было увеличение прибыли, увеличение денег. Перестроение системы продаж, которое приносит конкретную прибыль. Или увеличение текучих показателей хотя бы в 2-3 раза. А вот вопросы, о которых ты говоришь – это как? за счет чего? Вот здесь человек просто должен хотеть это делать. А как и за счет чего – ты ему даешь инструменты. Вот здесь левее. Хорошо едем! Курс меняем! Чуть – чуть сюда. Не важно как ты корректируешь в процессе полета человека. Важно, чтобы он прилетел в тот пункт, в изначально поставленную цель».

Анна Негода: «Хорошо. Спасибо. Дмитрий, очень интересно с Вами общаться. Думаю мы повторим интервью еще раз. На другие вопросы ответите. А пока задам наши несколько традиционных вопросов. Чего Вы хотите еще? Чего вы еще хотите достичь сейчас? На ближайшую перспективу? На среднесрочную. На долгосрочную? Может это не бизнес, может это другие какие-то цели.Социальные проекты и т.д.»

Дмитрий Ащепков: «Это вопрос в режиме: «Как Вас представить?» – представьте меня голым на коне и с саблей в руке. У меня в рамках «колеса жизни», в рамках всех инструментов есть цели, если их обозначать, давай так — основная задача…»

Анна Негода: «Если это секрет – можно не говорить».

Дмитрий Ащепков: «Да это не столько секрет, сколько знаешь, какая задача? Я в 2005 году – Михаил Ридник есть такой гениальнейший! Знаешь на кого он похож? На Эйштейна! Вот эти волосы… гениальный ученый, который здесь в Москве мы с ним познакомились. Он занимается особенностями работы мозга. Он анализирует. Он професор по этим делам. Мы с ним познакомились и он мне в разговоре дал следующую вещь. Я ему задал вопрос: «Скажи, пожалуйста, Миша, когда придумал идею – ее озвучивать людям или нет?» А он мне говорит: «Давай так, если это какая-то не твоя личная вещь, не твоя личная цель, то ты можешь о ней говорить, но с точки зрения такого достигаторства: публичное обещание равно дополнительно навешенной ответственности. Если еще на бабки себя выставил по этому поводу – отсюда куча проектов, которые в интернете:«Мы поможем вам достигнуть»…Все, что касается личного – не надо выдавать людям свои цели до момента получения результата. По этой причине все что касается «каких висот вы хотите достичь» ты знаешь, основная вещь – это всегда гармония внутренняя, внутренний баланс. Моя задача – это постоянно совершенствовать это. Моя задача сейчас — это тренировка не только личностных навыков. Я тут недавно видел у Антона Бритвы — он классную выложил штуку. Опять же я у себя на страничке разместил в контакте. Я с ним на 1000% соглашусь! Очень много на сегодняшний день тренеров – людей не являющихся целостными (как по мне). Они дофига проходят тренерских программ, коучингов. У них бизнесы есть – все впорядке. Но духовного развития у людей нет. Под духовным развитием я понимаю следующую вещь: религия, все религии к одному приводят. Какой-то стержень в человеке. Канонный стержень какой-то. Это может быть все, что угодно, не только религия. Вместе с личностным духовный рост он должен быть. Вот только тогда человек целый. Я умею делать все, я зарабатываю дофига денег – но я не счастлив. Я думаю ты встречала много людей, которые – у него все есть, но он не транслирует это счастье! Понимаешь? Здесь и сейчас он не может. Тут конечно много вещей. Режим недолюбленности в детстве, недообнимания. Человек всю жизнь добирает что-то. Формат: если у меня сейчас есть Бентли. Вернее, если у тебя сейчас есть Бентти, но в детстве не было велика. Извини – но в детстве у тебя не было велика. Это отпечаток на всю жизнь. Ты всю жизнь будеш добирать за счет женщин, денег и всего остального…»

Анна Негода: «С этим тоже можно работать. Слава Богу есть инструменты.»

Дмитрий Ащепков: «Однозначно! Формат. К чему ушли. Чего вы хотите достичь? Еще раз. У меня основная задача здесь, сейчас, баланс целостности и т.д., потому что только поддерживая эту составляющую фактически все остальное это деньги по ходу. Занимаясь любимым делом, будучи целостным. Деньги по ходу. Деньги во главу угла ставить… я уже рассказывал. Меня школа жизни мордой об стол ударила. И позволила наконец-то правильно понять мир».

Анна Негода: «Хорошо, Дима. Сейчас есть еще несколько вопросов. У нас уже мало времени осталось. Вопрос следующий: в чем, на ваш взгляд, все-таки, заключается «рецепт успеха»? Что вы можете посоветовать начинающим? Тем, кто только хотят заняться своим бизнесом? Вот с чего начинать и как действовать, чтобы выйти на определенный уровень?»

Дмитрий Ащепков: «Смотри, Анна, тут надо понимать. Опять же тут такой вопрос номинализации. Успех у всех понятие разное…»

Анна Негода: «Да.»

Дмитрий Ащепков: «Сейчас спроси у 100 человек что такое «успех»? И какие-то общие вещи накидают, но карта в голове у все она разная. Если под успехом начинающих предпринимателей ты понимаешь успех развития их бизнеса…»

Анна Негода: «Начнем с этого, хорошо.»

Дмитрий Ащепков: «То здесь совет только один: ДЕЛАТЬ! Тупо поднимай свою жопу с дивана и делать! Прости теперь ты меня за мой английский. Потому что очень много людей – я просто лень достаточно плотно анализировал, разбирался что это такое, как это работает и т.д. И я увидел, что 4 стадии лени.
1я- тупо тупить, ну я завтра начну, когда петух жаренный «ПАМ!»- и человек подпрыгивает и переходит во 2ю стадию – имитация бурной деятельности — ИБД – делает, делает, делает, а результата нет. Тогда он переходит в 3ю стадию – это отрицание цели. В режиме «Блин!» – не правильные цели себе поставил! Не ту нишу, не тот рынок! Неправильная система продаж  разработал вначале!

Там, вначале, когда еще в здравом смысле был,о как только переоценил – теперь он знает, как делать по-новому и автоматически загоняется в стадию «тупить». Цикл замкнутый. Из него исключительно несколько правил выхода:

  • 1. 80/20 – определи главное;
  • 2. – это не срезание улов. Ты поставил цель 8 звонков в день делать. Не надо, знаешь, по стадиону бегать, и уголочки срезать. Бегай по всему стадиону! От старта и до финиша! Даже в 8 часов вечера каждый последний звонок может тем самым результативным звонком. Вот этого нельзя делать. Т.е. все сводится к одному. Я сейчас снова могу тебе принципов, технологий достижения основных накидать. Но основное одно: делать! Просто брать и делать!

Мониторинг. Составление там, буквально, накидка бизнес-планов в формате откуда первые деньги. На сколько он легален. Первая прибыль. Режим роста. Принцип был, опять же из тренинга. Бизнес процессы прописать.и т.д. Составляешь вначале, с чего надо начинать. Карта мыслей MindMap. Я долго этим не пользовался, у меня все на листочках было. Сейчас я последние несколько лет пользуюсь MindMap’ом. Это нереально крутая вещь! Mindmap.controls – действительно крутая вещь. Она по крайней мере в голове все структурирует. Первое, — сядь и нарисуй Mindmap. Их много там. Составьте карту мыслей. 2 – после этой карты мыслей сядь и составь диаграмму Ганта. Хотя бы. В тайминге – задачи, подзадачи. Когда какая задача будет решена и дед-лайн по каждой. Я бы порекомендовал не просто дед-лайн по каждой, а что будет, если я не сделаю?»

Анна Негода: «Ничего не будет. Останешься в той «опе», в которой сидел до этого.»

Дмитрий Ащепков: «Система Артемий Лебедев: «Как себя замотивировать? Ни как – оставайтесь в жопе!»

Смотри. Дед-лайн выставить. Я сам по сей день 30 тыс руб должен Александру Арбатскому из Тюмени.  В октябре или ноябре в этом году позвонил Саша: «Мне срочно нужна распечатка наших расчетов за вот этот год!» Я поставил задачу людям, а они ее не сделали. И через две недели он мне звонит: «Дим, ну, где? Мне срочно надо». Я ему говорю, если я до 12 ночи не пришлю – с меня 30 тыс рублей. Я ему прислал в 00:20. Но факт. Я подставлял самого себя. Подстегивать деньгами. Значимой суммой. Не надо ставить копейки какие-то. Давай вернемся.

После диаграммы Ганта с определением дед-лайна выставиться с кем-то, если не хватает личных мотиваций. Если есть там вопросы с дисциплиной. Идти по этой диаграмме Ганта.

Дальше мониторить, анализировать что здесь? Каждый день задавать себе вопрос что я сделал так? Что я могу улучшить в текучих действиях?

Всё! Анализ, поиск зон роста. Движение дальше. Пожалуй, это основные вещи по поводу что  и как делать. Как-то так.»

Анна Негода: «Спасибо. И заключительный вопрос на сегодня: какую книгу либо фильм Вы можете посоветовать людям, чтобы замотивировать себя на создание своего дела,на улучшение своей жизни. Та, которая Вас мотивировала, на вас повлияла в свое время.»

Дмитрий Ащепков: «Ты знаешь, Анна, это вопрос опять же такой… он очень-очень личностный. Это вопрос из разряда мне часто задают в интервью: «Скажите, пожалуйста, какую СRМ систему вы можете порекомендовать? Это настолько личное.»

Анна Негода: «Рабочую!»

Дмитрий Ащепков: «Рабочую, да! Я лично пользуюсь несколькими. Но конкретно рекомендовать какую-то… зависит от задачи. То же самое какую книгу порекомендовать. Да их много. Если для начала Кови Стивен – «Семь навыков высокоэффективных людей». Класcику почитайте того же Беттджер Фрэнк — «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий». Наполеон Хилл «Думай и богатей». Почитайте Ог Мандино, Брайан Трейси. Почитайте с точки зрения продаж Азимов, Деревицкий. Почитайте Константина Бакшта…Классику ведения бизнеса мотивационную «Разбуди в себе исполина» Очень крутая,как по мне, штука!

Каждого мотивирует своё. Т.е что-то конкретное, рецепт дать?

Понимаешь какая ситуация. Я затрудняюсь какую-то конкретную книгу порекомендовать. Потому что вот я рассказывал про свой старт-ап с 13 лет. Я их столько читал! В таком объёме! Но мне это на тот момент нужно было для того, чтобы продать. Чтобы я понимал то, что продаю. Что конкретно меня замотивировало? Деньги меня замотивировали! Полученные с продаж. Потому опять же тут важно не уйти в штуку, которая называется затренированность или зачитанность. Очень много людей, которые: я дофига читаю книг!я крут!»

Анна Негода: «А что ты из этого делаешь?»

Дмитрий Ащепков: «Да! Прочитай одну. Один листочок. И тут же каждую страничку читая, выписывай, что тебе делать надо. И сделай это. И этого будет достаточно! Вот так вот. С точки зрения фильмов… опять же их очень много мотивирующих. Мой любимый «Достучаться до небес». Мой любимый фильм «Брат 2», потому что этот фильм как раз подросткового периода. С точки зрения продаж это «Бойлерная», классика «Продавец». В любом фильме есть что-то. «Миллионер из трущоб» Я не знаю.. все что угодно…»

Анна Негода: «Хорошо. Я надавлю на больную точку может быть.»

Дмитрий Ащепков: «Дави!

Анна Негода: «Хорошо! Смотрите! Когда вы были в 2009 году в состоянии, я так понимаю, банкротства. Да?»

Дмитрий Ащепков: «Да!»

Анна Негода: «Что тогда помогло выйти из этого состояния, найти в себе силы начать новый бизнес, начать новую жизнь и т.д.? Вот с нуля? Книга? Фильм? Либо тренинг, либо еще что-то?  что?»

Дмитрий Ащепков: «Еще что-то, да? Другое!»

Анна Негода: «Другое! Ваш вариант ответа!»

Дмитрий Ащепков: «Ваш вариант ответа, смотри. Опять же. мне на тот момент помог мой друг, наставник, учитель Сергей Азимов. Я много в этой жизни к нему возвращаюсь. И, что он сделал. Он сделал – помогли действия! И навешенная зона ответственности. Потому что было всё! Был алкоголь в течении двух месяцев. Что значит был алкоголь? У меня был период чтобы уснуть — колбасит же ночами, не спишь. Мысли … — Пожалуй виски, чтоб уснуть. Пожалуй, виски. Спустя полтора месяца я понимаю, что виски я пью каждый вечер! Вот такие вещи были. Было всё! Когда человек в состоянии стрессовом, если убрать из красной зоны разводы крупные, потери крупные, долги, развод при наличие детей, там смерть и все остальное вот в этом состоянии у человека включается только ситуационное – стратегическое мышление отключается, к сожалению. Задача была включить стратегическое мышление. Не думать, где взять денег на вот это. А одновременно две линии простраивать. Из минуса к нулю и уже из 0 в +. Нельзя никогда выходить из этой ситуации в формате: я отдам долги и потом я буду жить круто! Сразу две линии надо! Я живу круто и отдаю долги! Создание пасивного источника дохода, создание бизнеса и отдавание долгов одновременно – причем все это в жизни вопрос переговоров с тем, кому ты должен! И Сергей сделал следующую вещь. Он сказал: «Дима, у меня есть крутой проект в Москве. Давай так, у меня просто в Москве нет человека, которому бы я мог доверять, так как мы с тобой дружим, ты занимаешься этим проектом». Я говорю: «Серёга! Как? Ну там организация вот этого, вот этого, вот этого. Открытие офиса, вот это все. Четыре презентации в неделю. Это штат 50 человек. Это как я?» Ответ был: «Мне пофиг на твои проблемы с деньгами, мне пофиг что у тебя в башке. Вот проект. Бери и делай!» И мне деваться некуда было. Или я подставлю человека, который для меня мегаавторитет. Либо я ложанусь. Либо я дойду до результата. И у меня загрузка была в течении там суток из 24 часов я спал, сон должен быть 8 часов. Но когда в состоянии зашора ты не можешь спать столько. Я спал реально 3-4 часа. Все остальное — просто много задач. Вот. Отвечая резюмированно на твой вопрос: что помогло выйти? Да это не столько боль. Ты знаешь, если честно я рад, я горжусь сам собой.»

Анна Негода: «Это сейчас. А тогда это был затык. Тогда это была ситуация тупика. Правда же?»

Дмитрий Ащепков: «Правда! Причем не просто таки тупика, а жесть! Это очень жесткая ситуация потому что ты перестаёшь верить в себя. Состояние депрессии угнетает. Психика – она же у нас хрупкая такая у некоторых.»

Анна Негода: «Да у всех. Вопрос только кто будет рядом и поможет из этого выйти.»

Дмитрий Ащепков: «Да, это вопрос поддержки, в первую очередь. Вот у меня поддержка – она и на всех так работает. Если меня кто-то просит поддержать, то я поддерживаю очень жестко. Я никогда не поддерживаю человека в режиме там, простите за выражение «соплежуйства», гладения по головке: скажи мне, я выслушаю. Хрень полная. Когда человек проговаривает, он заново эмоции переживает. А поддержка исключительно в формате: давай прописывать, что тебе делать. И заставлять делать. Вот это поддержка! Такую же поддержку мне в тот момент оказал Азимов. Близкие мои, супруга, родственники и т.д. Они видели эту всю ситуацию в формате – они мотивировали на действие, на достижение нового. Не когда у меня в окружении там шашлыки-машлыки с детишками… Ни одного вопроса не обсуждалось и не задавалось чего у тебя там с долгами? Что у тебя там с? никто ни когда заново в эту яму не погружал!»

Анна Негода: «Не погружал, не лез?»

Дмитрий Ащепков: «Именно так.

Анна Негода: «Семью довел до того что нечего детям кушать Бла, бла,бла…»

Дмитрий Ащепков: «Да, именно так!

Анна Негода: «Вот ты Дима, как ты так мог! И,все такое!»

Дмитрий Ащепков: «Да.»

Анна Негода: «У тебя еще больше усилить чувство вины.»

Дмитрий Ащепков: «Именно так. Т.е. правильная поддержка в формате: да ладно тебе! Хорош уж. Не парь нам мозг. Мы тебя знаем. Выберешься из любой задницы! Ничего страшного! Это вопрос времени, когда ты отдашь долги! Зная тебя – это вопрос технический, корда ты придешь заново к… И основная вещь, которую мне все в тот момент вдалбливали в голову: чем ниже ты упал – тем больше энергии чтоб скакнуть выше. Вот это надо основным правилом. Синергетический эффект Уровень принятия решения на прямую в деньгах 5-10 тыс $ плюс. Как только ты зарабатываешь 1-2 тыс $ плюс – это уже на 2-3 тыс $ в минус. Как только ты зарабатываешь 5-10 тыс $ плюс – упасть можешь на 10. Но вот эффект от этого, эффект падения, как только ты зарабатываешь 100 тыс $ в месяц ты ровно на столько же плюс – минус можешь просесть.

Чем ниже ты упал, тем больше синергии отскока. И ты скакнешь однозначно выше. Вот это основная вещь, которую на тот момент мне на поддержке заложили в голову. Дали понять. Осознать. Которую я теперь всем транслирую. Это так и есть! Это факт. По этой причине у меня расколбаса жесткая, была не больше 2-3 месяца. А дальше конструктив, то о чем мы с тобой перед этим говорили. Круг – и нарисован выход из зоны проблем. Прописан: я вот это делаю, вот это, вот это, вот это. И потом ты втягиваешься и незаметно все уходит. Потом оно как-то само-собой…»

Анна Негода: «Спасибо! Дорогие друзья! Я напомню, что у нас сегодня в гостях был Дмитрий Ащепков, бизнесмен, основатель компании «Ваш отдел продаж». Владелец сети мини-прачечных, «Прищепка». Бизнес-тренер, который занимается тем, что не просто рассказывает, как вам построить ваш отдел продаж, а помогает его построить. Причем вы это видите в финансовом результате.

С вами была я, Анна Негода и проект NumberFirst.ru. До новых встреч, друзья.

Дмитрий Ащепков: «Всем удачи! Пока!

Анна Негода: «До свидания!

Понравилась страничка? Поделись с друзьями. Им полезно, а нам приятно. Спасибо!

Оставьте комментарий. Ваше мнение очень важно для нас.

  • Lunnaya

    спасибо большое!